CRM软件需求及技术解决方案-运筹软件

CRM软件的解决方案

客户信息

①客户信息：按照客户渠道性质分为三种，《项目报√备表》《立项申请∑表》中客户信息资料的相应字段都要具备，默认隐藏，填报审批∏时出现，可以控制审批人查看修改权限。还可以增加其他字段。可以上传客▲户资料的附件，例如客户资质文件，双方往来资料等。

②项目信息：按照产品类项目和工程类项目分为两类。《项目报备表》、《立项申请表》中的相应▽字段都要具备，还可以增加其他字段。

③客户拜访㊣　信息包括：拜访时间、拜访的形式（实地拜访、电话联↘系等）、拜访的内容、拜访人、拜访的结果、存在的问题。

④客户信息、资料的更新：有影响客户跟进程度的联系人、电话、地址等信息时能够及时更新；客户名称●可以修改（初次∑接触客户可能信息不准确，随着与客户关系的深入，可以了解到更详细的客户信息）但不能删除，每次修改都有修改记录（修改内容、修改时间、修改人）。

⑤实现客户名称（客户编码）唯一性录入，即ξ若有已录入的信息，其他销售人员再录入时有提醒，且不允许录入▲，实现项目报备的功能。

⑥客户来源：主动上门、网络搜索、陌生拜访、代理〓商经销商跟进、第三方介∮绍、行业协会、展会、长期合作。

⑦项目阶段：初步沟通、明确意向、项目报备（审批）、初步方案、技术交流、正式方案、项目立项（审批）、投标报价、商务谈判、签约成交。不同项目阶段可视情况填写需要关注的字段内容、按流程审批，让管理者综合把控项目的健康推进。

⑧到达项目报备或者项目立项阶段时可以自动进入审批。

⑨项目立项阶段根据联系人，技☉术负责人，商务负责人，项目关键↑人，决策人等影响比重、阵营关系、价格分析、技术分析指标等根据公式客观性的综合评判成交〓概率。

⑩需要撰写技术方案的要在系统登记客户要求完工时间，技术支持类型，客户关注◥要点，竞争对々手情况，技术支持派工情况，方案状态及方案内容。

3、联系人管※理：对于客户的◥联系人按职权级别及影响力情况进行角色定位及管理，并对联系人建立详细档案；多联系人管理；联系人概况的记录、存储和检索；

4、实现客户从建档到成交有全系列跟踪查询，满足按不同▓字段查询的要求，并依此可查询到从业务洽谈到成交明细、合同、付款、发货、发票开据☆的一系列信息。（一期工程暂不考虑，但必须具备这些功能）

5、实现客户↑资料的批量导入、客户名称的排名、多条件搜索；实现客户资料、联系人》资料的修改、删除权限的控制。权限控制为字段级◥◥，即不同人员对同一表单的字段权限可设Ψ 置编辑，查看，修改，只读。

6、实现批量客户资料的共〒享、分配和转移操作，实现上级对下级资料的查看，实现严格控制销售员可查看的客户范围。

7、实现销售人员将与客户往来的有参考意义的电子文档（如客户的资质文件、我方发送的报价单、解决方案、对方的需求文档▅、双方往来函等）归档到相应的客户名⌒下，以便后期随时查阅。

（二）项目报备管理

1、销售部门业务人员将了卐解到的客户信息或项目信息录入CRM系统，待信息完整后即可进行报备申请。客户信息录入系统有重复提ζ醒，若客户或有冲突，则不能√录入。申批流程：发起人－部门负责人－市场部客户管理专员－市场部分管领导－发起ζ　人分管领导

2、客户开发遵循“先报备，先占有客户资源”的原则，项目报备后三个月之内未对项目进行跟踪的，视同项目报备失效自动进入报备失效库，报备失效后项目信息未经部门经理许可同级人员不可查看，失效后的报备项目由ζ　公司部门领导重新分配，实现︼客户信息从：保护-》部门保护-》公司共享★的转换。

（三）项目立项管理

1、已报备项目经跟进，相关部门确认将进行后续操作参与项目竞争的，必须进行项目立项申请。以下项目即使没有进行项目报备，在项目实』施前也需要进行项目立项：（a）所有工程类项目；（b）公司未建ξ立产品销售价格体系的产品销售项目；（c）预计合同额在50万元（含）以上Ψ 的项目；（d）其他部门认为需要立项的项目。其中a b c 类系统必须自动判定进行相应的立项申请流程审批。

项目立项申请流程：发起人-发起人部门负责人-市场部客户专员、监审部、财务部（并发）—市场部、监审部、财务部分管领导（并发，与前面︾各部门相对应）－发起人分管领▃导－总裁。

2、项目立项完结或项目实施完成后要有项目完结报告。（字段形式填写待整理）

3、项目费用报销金额超出项目立项预算金额的提醒相关人员，销售人员填写《项目费用追加申请表》申请后续费用。费用报销单可以按Ψ人员，项目统计。

（四）洽谈进展管理

1、拜访记录

对于拜访、意向、重要客户的洽谈过程实施管理，内容包含但不限∞于进展情况、联系时间、沟通方式、下次联系时间、根据下次联系时间自动生成工作计划并实现提醒功能。

2、销售过程管理

对于B类（意向客户）的明确意向、项目报备、初步方案、技术交流、正式方案、项目立项、投标报价、商务谈判这8个过程环节实施节点管理，其中设置关键条▆件（投标报价）实现销售的漏斗管理。

（五）报价管理

实现报价▓单审批、存档、复制、对税率的计算、个性化的报价单格式输出和打印。报价单审☉批流程：

（六）销售队伍管理

1、销售人员出差记录：在系统中销售人员登记出发时间、地点，到达时间、地点，乘坐的交╲通工具，并有部门经「理审核确认，外出登记与联系记录能够相互对照。

2、为销售人员创建辖区，可以实现销售人员区域轮换，由此员工调动离职，相应的客户信息，项目信息，联系记录，报价信息完整移交。

（七）400电话信息管理

公司由专人负责400电←话的接听、客户需求信息、投诉信息和服№务信息的记录、信息转交以及信息跟踪管理等工作，并将受▅理信息在规定时间内录入CRM系统。可以实现市场专员客户录入转交数量的统计以及信息流转反馈的分析。

（八）销售费用管理

实现项目费用报销与项目立项、客户洽谈进展进行关联，实现对费用报销有效的控制，以及【费用报销金额的分析，报销时与项目预算金额自动对比，如ζ超额时提醒填写《项目费用追加申请表》。

PK项目	评价标准	运筹软件	其他品牌
品牌认知	成立时间长、专业度高、坚持管理思想指导软件，软件系统服务企业管理；坚持技术创新、服务企业为本，不投⊙机取巧，不炒作热点。	10余∏年专注企业管理软件研发，融入世界管理大师的先进管理思想，帮助企事业单位建立以客户为中心的经营理念、组织模式、业务规则及评估系统，形成一套整体的科学管控体系。	成立时间短，风投注资成立①，注重营销，炒作概念，只顾发展用户㊣　注册量，能圈更多的钱。
行业案例	高端行业越多越好，理念先进，精ㄨ细化管理，经验丰富，见多识广，专家顾问型团队▆；坚决杜绝“粗放式、简单化”管理。	高精尖企业管理规范、理念超前，引领作用强，浪潮集团、中国移动、华谊兄弟、中国高铁、国家储备粮集团等都是运筹典型客户。	专注模式简单、松散管理的入门级产品，粗放式乡镇企业加工厂，信息化普及程度低的客户最】多、人员最多。
功能强弱	CRM、OA、ERP、HR、SCM、微商城、APP、BPM等高度集成，整套企业管△理体系，可以临时不用，但不能没有，否则后期对接后患无穷。	提供一体化管理系统，可分割使用，亦可集成使用。全面不失○细致，通过一套软件即可掌控企业的人、财、物，产、供、销，运筹行业〓专用系统更强大，没有我们做不到，只有你想不到。	只提供部分功能，典型的“信息孤岛”，碎片化←管理，不成体系。简易、low，成了他们的代名词。好的管理体系不只是考勤、录客户、事务审批这么简单。
个性定制	优秀的企业都有自己的独特管理体系，这就需要个性化的软件系统支撑，就像衣服“高级定制”，“量体裁衣”，精品永远是王道。	行业定制+企业个性，运筹〗软件服务30多个行业，提供双定制产品及服务，我们坚信【每个企业都是独一无二的，互联网思维，才是中国企业发展根本。	典型特征：千篇一律，千人一面。总体来ω说就是信息化管理的V1.0版，大众普及化产品，永远只会在低端市场活跃。
方便实用	符合人体工程学、管理工程学，工作习惯，编辑习惯、阅览习惯，众多前沿客∴户、工程师验证优化。	8种色系，随心选择，界面⌒　风格统一，适应设计潮流，一看即会，触类旁通，系统↓越是高深，表现越要浅显易懂。	过度美化，牺牲统一，简单的东西为了体现丰富化，只能在表现形式上多变花□　样，与管理方向南辕北辙。
可扩展性	企业所有管理体系工具尽可能都纳入软件系统，全面抛弃各■种Excel表格数据填报、统计、下载查看的搬运工模卐式。	门户、场景、菜单、图标、语言、色系、表单、流程、字段、报表、app、数据引用、公式运算、自定义业务函数、回写、校验、权限、消息、预警、定时或触发任务均可自定义配置。	有用没用的功能都在刷存在感，换色、换门户、换图标、换菜单名称、换表单字段、换可选项、换报表、自定义业务关联引用、回写，想都不ㄨ用想，因为架构所限没法实现。
周期风险	无论简※单需求，复杂需求，都有专业项目实施方案、配备项目经理把控进≡度、需求调研、个性化配置、安装、培训、上线、优化。	周期短，简单需求1周内完成◥配置、培训，系统可拆分、可组合；预算有限的情况下可总体规划，分期购买。首期满足核心需求，后期逐步拓展。	简单需求较短，复杂需求难以确定，因为二次开发♂涉及费用核算、双方汇报、审批，讨价还价、验证测试、BUG修复、综合成■本高、风险大。
系统集成	专业的管理系统工程一定是高度集成的，开放的接口，保持生态链良性发展。	集成呼叫中心、第三方ERP、OA、视频会议、单点登录、网银在线支付、微信、短信、Email、身份认证等。	大多为→在线租用云部署模式，封闭式架构、不①对外开放，不支持二次开发、第三方应▂用集成。
售后服务	专业考评工程师服务，支持ㄨ远程协助、上门服务、驻场实施，与购买需求有偏差能及时响应。	项目组管理服务，用户满意度考评。超过购买需求30%以内，免费提供服务。超出部分核算工作量，按工】时成本计费。	超过购买需求，不仅】无免费服务。有的收费也难满足需求，二次开发也不是想做就能做，需要依赖于强大的平台支撑。
价格成本	本地部署、云部署，使用没有本质区别，产权性质类似买房、租房，主要是随心所欲可定制度的差别、资产和费用的々区别。	可租可售，同等品质水准比同○行价低50%，通用普及版、行业专用版、高端◥定制版按需合作。运筹软件的经营⊙理念：质优价廉，童叟无欺。	租用版抱着试试看的态度选择者居多，这也是圈用户的套路，只租不售，按年收费，表面便宜，实属不然，3年的钱足够买永久授权。

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