一、实施目标

1、 客户集中建档管理加密存储（医院基本信息、科室信息、关键人物信息三级），防止流失、提高客户转化率

达到互相隔离与集中并举，防止◆业务撞单及人员流动造成的客户流失，指导企业通过帕累托“二八法则”专注开发高价值』客户，提高客户转化率；并能集中管控并对客户来源、行业、区域、部门等进行统计分析，方便进行广告投放、市场营销、渠道开拓、绩效考核等决策支持。

2、 销售跟进系统化、专业化（仪器跟进、试剂项目跟进），建立销售里程碑过程管控体系，科学推动项目︻进展

通过对销售机会立项评估，策略分析，以销售里程碑＠ 体系科学推动，有效缩短销售周期，协助销售人员快速∑签单。管理者可通过销售◢漏斗宏观把各项目额度、销售阶段及销售预测情况，促进销售计划指标的完成。

3、 流程固定化：哪些人提报、哪些人批复，哪些人具有哪些报告和数据的浏览权限、修改权限等，进行固化的设定，提升协同管理效率、合理的涉密管理。

4、 整合各种数据资源，供决策▽参考（针对某家客户，历史与我们的业务往来情况、账期、欠款、回款信用情况、对该客户售后服务投入）

通过对各部门基础数据分门别类统计分析，让企业决策领导层对全盘经营数据了如指掌，作为企业中长期规划、宏观发展目标●制定的重要参考依据。让中层管理者清楚知悉各下属的工作业绩，方便︻分析异常变化并及时处理遇到的问题，防患于未然。高层英●明领导，中层高效管理，基层兢兢业业，全体上下齐心协力、永葆基业长青。

5、 各种信息的灵活统计与分析实时在线：替换机器一览、空白市场一览、业务员绩效一览、市场问题一览、管理干部现场支持效果一览。

6、 融入管理大师的先进管理▅思想及科学的业务管理模式

让▲企业领导者站在巨人肩膀上指挥运营。思想指导软件，软件服务管理⌒，力求“道”与“器”的完美结合。

二、功能需求

(一)  客户信息

（医院基本信息、科室信息、关键人物信息三级）总表分为几页：客户基本信息、目前推进情况（项目开展进程、仪器意向推进▂进程）、客情关系一览（可以链接到科室和关键人，历史拜访维护情况）、合作者一览（具体某科室某人物，与这个人相关的字段出现，兴趣爱好、联系方式等）

客户关系分为几个级别：一个是医院为单位（级别、收入、回款周期、采购实力、已有合作、竞争对手合作），一个是以科室为单位（科室用量、项目开展◥情况、科室满意度），一个是以关键人为单位（开单情况、会议邀请々情况、拜访维护力度、兴趣爱好、联系方式、学历背景、人格类型），每一层级对我们都有客户分析的意义。

(二)  明确采购流程、清晰决策体系：

协助业务人员理清客户采购流程及决策人员体系，不同人员担当的角色及隶属关系从而得知↘其决策权重，分析关键人喜好做出针对性的公关活动争取◥对我方的支持，融洽关系促成合作。

(三)  销售跟进（仪器跟进、试剂项目跟进）

仪器跟进（有基本信息如型号、预计成单时间、预计合作方式、进展阶段、把握度、难点、需求、竞争对手等，同时有每一次跟进进展，和上级领导批示的意见、批复时间，可以统计一段时间的推动效率，在需要某位领导现场支持时，标注上时间，会直接提报「到该领导待办事项中，同时抄送给考核人员如经理室待查事项中）

试剂项目◥开发及上量跟进（有基本信息如项目、预计开发时间、进展阶段、把握度、难点、需求、竞争对手等，同时有每一次跟进进展，和上级领导批示的意见、批复时间，可以统计一段时间的推动效率，在需要某位领导现场支持时，标注上时间，会直接提报到该领导待办事项中，同时抄送给考核人员如经理室待查事项中）

以上项目字段信息可以根据企业︼实际情况自定义添加，汇报审批流程自定义设定，待批复及批复后均通知相关责任人。

(四)  洽谈进展过程考核、费用管控：

真实再现面对面的历次洽谈情况，重点细节不会遗忘，技术手段实现“一对一”营销，“再聚首，一切仿佛就在昨天”，让客户倍感尊崇。

相关领导可从中知晓各客户最新进展程度，统筹安排工作计划及投入精力。发现问题予以指导解ζ决，协助新人快速成长，全力提升团队√销售技能。

◆  费用控制清晰明确，费用发票与发生事件紧密关联，方便出差返厂时集中报销审查。

◆ 客户拜访计划自动提醒、专注开发高价值客户。

(五)  销售漏斗促进销售目标的达成：

通过对销售机会立项评估，策略分析，以销售里程碑体♂系科学推动，有效缩短销售周期，协助销售人员快速签单。管理者可通过销售漏斗宏观把各项目额度、销售阶段及销售预测情况，促进销售计划指标的完成。

运筹软件系统根据项目所处阶段在整个销售推进过程中的百分比科学预测公司未来时间的销售额：

∑销售预测额=项目1*成交概率1+项目2*成交概率2+…+项目i*成交概率i

(六)  项目里程碑式推进：

明确项目阶段目标及成功标准，紧抓工作要点，主动╳推动项目，科学把控销售流程，量化过程考』核机制，消除结果考核的弊端，根据企业ξ实际情况建立章法有度的销售管控体系，系统性的提升团队的销售战斗力。

(七)  销售里程碑：

是指销售推进流程处于每个阶段时的标志性事件，以及从一个阶段进入下一个阶段的特征。

市场问题（一线人员录入市场问题，其他※端口录入市场问题，依据模版展现问题处理情况）

营销活动（自动关联到医院，关键人，可以打印表单作为报销凭证，并纳入到客情关系统计里）

出差计划（可以链接一线人员提报上来的问题、要求，计划后有出差跟进表，解决了哪些问题）

合同管理（每个一线人员有权限下载不同设备型号或者不同试剂类别的合同模版，财务定时更新上传，合同管理参照系统正规审批流程，签订后合同管理专员将具体信息录入，如回款、价格、项目开发∏等，成为随时各个权限可以查看的电子版管∏理档案）

通过分析可得知每客户历史合作记录，各销售人员业绩对Ψ比、产品畅销情况，依此集中优秀人才，做强招牌产品，专注开发高价值客户群。

(八)  仪器订单管理

（根据固定模版在线下仪器订单，填写装机通知单，规定必填项㊣　目，将工作流程化）

可自由设定↘字段数量、必填项如上图，只读项，可见项。

绩效考核（各部门在网上进行绩效打分，及评价说明，个人在自己账户权限下可以看到自己的绩效考核情况，大区总监可以看到所辖区域全部人员的绩效考核情况，产品经理可以看到关于本产品）

(九)  培训管理

（上传培训资料、下达培训通知、在线签到、在线培训、在线规定∑时间考试、成绩展示，并自动计入业务员考试成绩，试卷、成绩单、培训资料△均可打印）

(十)  会议管理

(十一)  报表中心

（可以导入三年销售数据，根据数据库「不同的字段，业务员在自己账号里可以查看与自己相关的数据库、数据分析报表、图表、各项任务达成情况，对于公司标注为“市场问题”字段的客户，会呈现到市场问题单元，让业务人员〓续写具体情况、解决方案、跟进情况）

可导入以往历史数据进行环比或同比←统计分析。导入时自动区分业务员、部门，各自查阅权限为自己及下属的信息。

(十二)  问卷调查

（公司合理化建议征集意见，每次通过后台设定好问卷格式，选择填写人员是否可以跳过此项，对于不能跳过此项的，业务员登陆账号后必须先认真填写问卷，然ζ　后才能正常浏览其他板块）

(十三) 日志管理

（每天的工作报告，关联客户、产品型号、接触人员、推动事项，自动呈现到客户信息及客情维护统计中，同时可以统计业务员行↑为效率）

系统自动生成每日客户拜访跟进计划，加强【业务人员的工作主动性。每天工作流水自动生成日志，省ζ却大量汇报时间。通过客户信息、洽谈进展等数据的无缝关联，保证日志内容的原始型、真实性、可靠性。总结成败每一天，进步专业每一日。

不同部门、职务可以根据工作事务的差异设定不同日志计划及总结格式。进∴行科学高效的时间管理。

(十四) 客情维护

（一年统计下来，针对某家客户某位关键人∞总共拜访过多少次，每次拜访的摘要是什么）

(十五) 售后服务管理

（针对客户、设备型号等填写维修、保养、配件、质控销售情况，消耗的工时，客户回访情况）

(十六)  任务管理

（通过后台数据导入，各业务员清楚自己的任▓务及目前达成情况）

(十七)  团队PK（随时开展的项目争夺、团队PK、游戏规☆则设定）

(十八) 产品管理（产品介绍、资质、建议书上传）

(十九) 经销商/终端客户资质管理

（客户资质、基本信息录入及管理、供应终端客户、注册资金、经营范围、历史业务◆往来）

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